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珠宝销售技巧1189:怎样让老员工愿意主动学习?

来源:      2020-4-6 14:14:38      点击:

珠宝销售技巧:这类员工,谈钱没用,因为不差钱。但是,每个人都希望被尊重,得到别人认可……



珠宝销售案例:

内部群每天讲解076:

关键词:老员工学习意愿

怎样做可以让老员工愿意主动学习?

珠宝销售技巧1:老员工情况

为什么老员工不愿意学习?

主要分两种情况:

第一种,满足于现状。

目前生活稳定,不要求赚多少钱,上班只是为了有件事情做,他们最希望的,就是工作轻松。有顾客就接待,没顾客就闲聊,到点准时下班。

至于学习嘛……

没那个需求,也没那个兴趣,这个月能做多少业绩,咱们随缘,不强求。

第二种,想赚钱,但是每个月的收入凑合,这种员工有生活压力。

家里有老人小孩要养,每个月的工资,刚好够生活费。曾经也想过要努力赚钱,可是,尝试过之后,没有得到自己想要的结果。

慢慢的,就放弃了。

能做多少业绩,根据自身现有的能力水平,他们的销售方式,基本上都是靠感觉。

比如,

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1、用习惯式的表面夸赞,跟顾客唠家常套近乎。

2、只要把顾客聊开心了,客单价不高,可以成交。

3、对于客单价高的,很多都是顾客去对比后丢单的,具体为什么丢了,怎么丢的,他们分析不了。反正成交不了的,也不会主动找深层原因,觉得运气占主要因素。

珠宝销售技巧2:引导话术

第一种员工,你想用他,先挖掘这个人的优势点。

先说第一个案例,

这个老员工的销售能力一般,但是脑子比较活,审美观比较好,可以先让他负责货品陈列,或者店面布置,试着找他聊。

话术:

最近我在研究店里的货品陈列,想找个人帮忙,我想来想去,就你最合适了。

虽然你的业绩不是店里最好的,但是,除了做业绩以外,你在其他方面的想法比他们超前,而且不是生搬硬套的那种,有自己不一样的见解。

其实,你的动手能力还挺强的,只要是你愿意做的事情,应该都能做好。

所以,想让你一起把店里的货品都调整一下,看看怎样摆好看一些?

顺便也想想,店里的布置哪些需要换一下的?

要是弄得好的话,店务方面的东西,就交给你管理,以后他们都得听你的。

你觉得呢?要不要试一下?

这类员工,谈钱没用,因为不差钱。

但是,每个人都希望被尊重,得到别人认可,这是人的本性需求。

所以,利用他的个人优势,先从业绩外围的事情做起。如果这次能做好的话,后面再过渡到业绩上面。

到时候,我又会这样跟他聊。

话术:

我觉得,这个月你的变化挺大的,之前都没发现,原来你还有这方面的优势,挺不错的。

私底下我也问了其他同事,他们都觉得,其实你是有能力的,只是不愿意动而已。

你可以试着想想,怎样把自己的业绩提高一下?

虽然,不是说每个月要赚多少钱,但是,以你的思维能力,只要愿意想,每个月做十万业绩都是小事。

现在你的店务做得挺好的,要是在业绩方面也能提升一下,到时候也能帮帮其他同事。

你怎么想呢?

这个案例就不继续往下讲了,主要是给你们分享这种沟通方式,后面要根据员工的具体想法,再进一步引导。

背后的沟通思维,和你们销售卖货,是一样的。



珠宝销售技巧3:利益驱动

至于第二种员工呢,

分享第二个案例,我的经历。

有一次,老员工在接待顾客,我主动去帮他做辅销,我看他们聊得比较生硬,于是切入跟顾客聊。大概接待10分钟,顾客没意向买,销售要求加微信,顾客不加。

离店之后,我给他们分析:

太急于介绍产品了,顾客防备心还没解除,导致最后微信也没加上。

当时这个员工没说什么,后来跟其他同事说,这单不是他的问题,而是因为我中途切入了。顾客对我提高了警惕,所以才不愿意加微信。

经过那次之后,我再也没有主动帮他去谈单,而是帮其他员工。

过了两天,我帮其他员工谈成一个大单。

开会的时候,我跟他们说,如果你觉得,这个顾客是有意向的,自己又摆不平,就可以让我过去谈,至少成交率会高一些。

后来有一次,还是那个老员工接待,我在收银台坐着,听到他跟顾客怎么聊的。

我知道,这个顾客是有意向的,刚从别家看完过来对比。但是这种谈单方式,只会把顾客谈跑了。因为我听得出来,顾客根本不相信他的话。

我猜的没错,顾客已经起身要走了。

这时候,老员工跟顾客说:

要不让我们经理给你讲一下吧,他比我们专业很多,反正都过来了,也不差这几分钟,听完再去对比也好啊。

顾客说,可以啊。

于是,老员工把我叫过去了,接着,我一个人谈单,他们两个在旁边听着。

当时我们的价格比别家贵,该铺垫的已经铺垫了,大概讲了20分钟,顾客听完又跑回去第一家看。

再过了半个小时,顾客又回来了,我刚好在门口站着,简单说了一句:

回来啦?

他们两个对着我笑。

后面的谈单过程就不讲了,核心做法就是,优劣势转化。

最后这单成交了。

经过这次之后,我后面再跟老员工说销售问题,他都会听。而且,还时不时拿意向顾客问我,怎么跟进。

这就是我转变老员工的方式。




小结:

思考一个问题:

怎样让老员工认可你?