珠宝销售技巧：这类员工，谈钱没用，因为不差钱。但是，每个人都希望被尊重，得到别人认可……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解076：

关键词：老员工学习意愿

怎样做可以让老员工愿意主动学习？

珠宝销售技巧1：老员工情况

为什么老员工不愿意学习？

主要分两种情况：

第一种，满足于现状。

目前生活稳定，不要求赚多少钱，上班只是为了有件事情做，他们最希望的，就是工作轻松。有顾客就接待，没顾客就闲聊，到点准时下班。

至于学习嘛……

没那个需求，也没那个兴趣，这个月能做多少业绩，咱们随缘，不强求。

第二种，想赚钱，但是每个月的收入凑合，这种员工有生活压力。

家里有老人小孩要养，每个月的工资，刚好够生活费。曾经也想过要努力赚钱，可是，尝试过之后，没有得到自己想要的结果。

慢慢的，就放弃了。

能做多少业绩，根据自身现有的能力水平，他们的销售方式，基本上都是靠感觉。

比如，

1、用习惯式的表面夸赞，跟顾客唠家常套近乎。

2、只要把顾客聊开心了，客单价不高，可以成交。

3、对于客单价高的，很多都是顾客去对比后丢单的，具体为什么丢了，怎么丢的，他们分析不了。反正成交不了的，也不会主动找深层原因，觉得运气占主要因素。

珠宝销售技巧2：引导话术

第一种员工，你想用他，先挖掘这个人的优势点。

先说第一个案例，

这个老员工的销售能力一般，但是脑子比较活，审美观比较好，可以先让他负责货品陈列，或者店面布置，试着找他聊。

话术：

最近我在研究店里的货品陈列，想找个人帮忙，我想来想去，就你最合适了。

虽然你的业绩不是店里最好的，但是，除了做业绩以外，你在其他方面的想法比他们超前，而且不是生搬硬套的那种，有自己不一样的见解。

其实，你的动手能力还挺强的，只要是你愿意做的事情，应该都能做好。

所以，想让你一起把店里的货品都调整一下，看看怎样摆好看一些？

顺便也想想，店里的布置哪些需要换一下的？

要是弄得好的话，店务方面的东西，就交给你管理，以后他们都得听你的。

你觉得呢？要不要试一下？

这类员工，谈钱没用，因为不差钱。

但是，每个人都希望被尊重，得到别人认可，这是人的本性需求。

所以，利用他的个人优势，先从业绩外围的事情做起。如果这次能做好的话，后面再过渡到业绩上面。

到时候，我又会这样跟他聊。

话术：

我觉得，这个月你的变化挺大的，之前都没发现，原来你还有这方面的优势，挺不错的。

私底下我也问了其他同事，他们都觉得，其实你是有能力的，只是不愿意动而已。

你可以试着想想，怎样把自己的业绩提高一下？

虽然，不是说每个月要赚多少钱，但是，以你的思维能力，只要愿意想，每个月做十万业绩都是小事。

现在你的店务做得挺好的，要是在业绩方面也能提升一下，到时候也能帮帮其他同事。

你怎么想呢？

这个案例就不继续往下讲了，主要是给你们分享这种沟通方式，后面要根据员工的具体想法，再进一步引导。

背后的沟通思维，和你们销售卖货，是一样的。

珠宝销售技巧3：利益驱动

至于第二种员工呢，

分享第二个案例，我的经历。

有一次，老员工在接待顾客，我主动去帮他做辅销，我看他们聊得比较生硬，于是切入跟顾客聊。大概接待10分钟，顾客没意向买，销售要求加微信，顾客不加。

离店之后，我给他们分析：

太急于介绍产品了，顾客防备心还没解除，导致最后微信也没加上。

当时这个员工没说什么，后来跟其他同事说，这单不是他的问题，而是因为我中途切入了。顾客对我提高了警惕，所以才不愿意加微信。

经过那次之后，我再也没有主动帮他去谈单，而是帮其他员工。

过了两天，我帮其他员工谈成一个大单。

开会的时候，我跟他们说，如果你觉得，这个顾客是有意向的，自己又摆不平，就可以让我过去谈，至少成交率会高一些。

后来有一次，还是那个老员工接待，我在收银台坐着，听到他跟顾客怎么聊的。

我知道，这个顾客是有意向的，刚从别家看完过来对比。但是这种谈单方式，只会把顾客谈跑了。因为我听得出来，顾客根本不相信他的话。

我猜的没错，顾客已经起身要走了。

这时候，老员工跟顾客说：

要不让我们经理给你讲一下吧，他比我们专业很多，反正都过来了，也不差这几分钟，听完再去对比也好啊。

顾客说，可以啊。

于是，老员工把我叫过去了，接着，我一个人谈单，他们两个在旁边听着。

当时我们的价格比别家贵，该铺垫的已经铺垫了，大概讲了20分钟，顾客听完又跑回去第一家看。

再过了半个小时，顾客又回来了，我刚好在门口站着，简单说了一句：

回来啦？

他们两个对着我笑。

后面的谈单过程就不讲了，核心做法就是，优劣势转化。

最后这单成交了。

经过这次之后，我后面再跟老员工说销售问题，他都会听。而且，还时不时拿意向顾客问我，怎么跟进。

这就是我转变老员工的方式。

小结：

思考一个问题：

怎样让老员工认可你？