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珠宝销售技巧1155:顾客说第一家看,真实想法是什么?

来源:      2020-4-6 14:16:08      点击:

珠宝销售技巧:怎样知道顾客是不是在骗你?




珠宝销售案例:

内部群每天讲解033:

很多顾客会说,你们是我第一家看,还要再去对比。

问题:

1、这类顾客,你应该怎么接待?重点是什么?

2、你觉得,怎么做可以提高成交率?



珠宝销售技巧1:内部群讲解

先提醒一点啊,

你们回答问题,主要分两个阶段:

第一个阶段,训练自己的销售思维。也就是说,针对每个具体的销售问题,你能不能第一时间想到解决思路。如果想不出来,说明你以后遇到这种问题,基本成交不了。

如果能想出来,说明你有解决问题的方向了。

第二个阶段,当你知道怎么解决这些问题,还不够,就好像群里回答的同学,看起来都说得挺有道理的。

但是,

那只是道理,知道怎么回答,只是把你的解决思路写出来。而我们最终要的结果,一定是培养解决这种问题的能力。

也就是说,第二阶段,要从训练销售思维,过渡要延伸出具体的做法。

怎么延伸呢?

比如,

有同学回答说,成交心态不要太强,可以通过闲聊的方式了解顾客需求。

好啦,你回答完之后,还得反思一下:

你平时接待的时候,有没有先淡化销售意识?

有的话,你的回答就是你的真实做法;

如果没有,你就只是在单纯讲道理而已。

再来,

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通过闲聊方式了解需求,你具体是怎么闲聊的?效果怎样?

如果效果好,有成交,说明你掌握了这种方式。

如果没有,那又是在单纯讲道理。

这就是,会说和真正会做的本质区别。

你们的回答,我基本能看出来,谁是在讲道理,谁是在写自己真实的做法。今晚提醒你们之后,去对照一下,你觉得自己处于哪个阶段。

还在第一阶段的,就继续训练自己的销售思维,多看看其他同学是怎么回答的。已经到了第二阶段的,就必须要反思自己的回答:

你有没有具体的做法?

下次自己接待应该怎么做?话术怎么说?

你能不能在大脑里,直接演练出来?

如果能,说明你下次接待也能解决。

如果不能,那就要多做自我演练,想具体的FABEDS话术。

好啦,今晚的问题:

顾客说第一家看,这句话基本上是在看完准备走的时候,才跟你说的。

顾客为什么会这么说?

有两种情况:

一是,真的第一家看;

二是,骗你的,实际已经看了很多家。

如果是真的,顾客还想去对比,没关系,很正常。

关键在于:

你的前期接待,有没有了解清楚顾客需求情况?特别是16个问题最后一个,顾客当场不买主要考虑什么?

这个问题点,一直在强调,你必须挖出来。

课程有讲过,答疑也有说过,用间接测试的方式。如果你不知道,顾客具体考虑什么因素,后面就不知道怎么跟进。

了解需求是第二节课,潜在跟进是第三节课,属于重点学习内容。

假如顾客已经看过很多家,但是又没跟你说实话,说明顾客还不够信任你,防备心没有解除。

怎样知道顾客是不是在骗你?

除非你的销售综合能力比较强,懂得察言观色,问顾客的时候,可以看他的表情和眼神,还有回你问题的速度,这些综合分析,能判断出来。

另外,如果你对需求了解比较全面,也能分析出顾客说的是不是真的。

这是销售后期要掌握的高级技巧之一。

怎样做可以提高成交率?

1、顾客对你的印象

如果你能跟顾客聊得比较自然,而不是很生硬的单纯聊产品。顾客觉得你好聊,服务好,在价格款式差不多的情况下,有可能会回来找你买。

2、你对顾客需求的了解

我说过了,

还要对比的顾客,当场没成交可以。但是关键要看,你对顾客需求了解多少?

如果需求不了解,你们常用的那些跟进方式:

问顾客看得怎样?

问有没有看到喜欢的?

给顾客发活动信息。

都没用。

结果,愿意回复你的,有几个呢?

所以,现场没成交的重点,在于了解需求,16个问题。特别是间接测试的方式,一定要学会。

3、你跟进顾客的理由

这个要基于你对顾客需求的了解,做对点跟进。

了解需求只是第一步,第二步是分析需求,看顾客第一次没买的顾虑点是哪方面。