在珠宝的实际销售过程中，顾客经常会提出这些问题，这个时候，我们该怎么回答？

顾客说：“款式过时了”

这样的问题分两种情况：

①真的是过时的：

款式确实过时了，顾客说的对，很多营业员会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久。”

这些说法都不能算错，因为没有否定顾客，而且表现出了首饰的优点。但你可以换种方式，顾客说过时了，可以这样回答：“是的，所以现在买最实惠！”

②的确是新款，但顾客看错了，看成过时的：

对于第二种顾客看错了，把新品看成过时的，我们绝不能否定顾客说：“这是新品，您看错了！”也不能承认这是老款，因为它确实是新款，那我们怎么说呢？

这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论：这是新款！

不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！

顾客说：“我不需要这么好的东西”、“超出预算了”、“钱没带够”

当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西”，或者“超出预算了”、“钱没带够”。

①这时候很多营业员会做的一件事情就是转介绍商品：

而且有的营业员还说：“我们这边有便宜的，您这边看一下”，顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。或者“其实这也没那么好，看看这款……”一句话把之前说的全部否定了，好东西谁都喜欢，顾客或许只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。

所以，记住，转介绍商品，是最后一招，实在不行了再转介绍。那顾客这样说的时候，我们怎么办呢？如果你是老营业员，那么从顾客的穿着打扮及言谈举止，能感觉出顾客的购买力。

②如果你是新营业员，那么怎么办呢？

问，直接问！“先生/女士，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少，如果首饰是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这时我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让顾客爱不释手，就可以了。

如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品，但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

我们这么说：“先生/女士，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。“顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赢得了商机。

顾客说：“我在之前那家店也看到这个款式，而且价格更便宜”

首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说是无可厚非的。

其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。

再次，永远记住不要诋毁那个商店，毕竟是同行！

可以这样回答：“先生/女士，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件合适不合适，即使同样款式的，因为工艺的不同，戴在手上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，您肯定也不会要的！”

在此重要提醒，不要说那个店的名字！因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。举个例子：你绝不会买一头粉红色的小象。你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。所以同理我们可以得出一个结论，当你发现顾客在纠结某个事物时，切记不要纠缠，避开这个问题！