珠宝销售技巧：刚开始女儿就说，称一下那个五个九的有多重？我们就告诉她，这个是不称重的，称重的是四个九……

编辑

4-25群讲解：

关键词：挖掘自身优势

问题：

1、反思自己在销售方面，有哪些优势和不足？

2、写一个成交案例，怎样发挥自身优势最终成交？

3、针对自身不足，应该怎么改进？具体要做哪些事情？

（回答不少于500字）

编辑

学员01002成交案例：

前几天协助同事接待了一对母女，进来就直接走到黄金柜台，看到她们手里拿了一张医院拍的片，就问她们是才从医院出来吗，哪里不舒服？大姐就说腰疼，就和她们闲聊了一下。看她们一直在看项链就问是选来大姐戴的吗？给她们拿了一款五个九的水波纹的和一款花链。

顾客：这个有多重？

我：这款是亿纯金的，目前市面上含金量最高的，以后随时可以过来免费换新款，这个呢就是按件卖的，以后您拿回来换我们也是不会去称有多重的。

（大姐就很坚决说不要一口价）

同事：没关系，我们克重的也很多，我带您看看。

顾客：以旧换新怎么换？

同事：你是想拿过来换吗？旧料带过来没有？

顾客：今天只是顺便看看，旧料没有带过来。

我：没关系，如果是四个九换四个九，就是15元一克的工费。您先看看有没有喜欢的，看好了到时候再拿过来换就行了。

同事就带着顾客选款式，我就和女儿闲聊，在聊天的过程中就得知了女儿是在厂里上班，还有一个弟弟，也参加工作了。以及她们住哪儿一些基本情况，我也给她推荐了我们旁边中医院一个看腰椎还不错的医生，后来大姐让女儿帮她欣赏。

我就夸阿姨好福气，儿女双全，而且都参加工作了，女儿又这么孝顺，特意请假陪她来检查。

当时就看了一套克重的项链和吊坠，1w的样子。因为顾客旧料没有带过来，同事先加了女儿微信，让她回去把妈妈的首饰拍过来看看是几个九的，顾客走的时候也送了她们一份伴手礼。

然后这几天我就随时关注同事跟进的情况，主要是问问女儿什么时候休假，大姐什么时候来复查。

今天终于把她们邀约来店里了，有了第一次的接触，大家就要稍微熟悉一点了，但是顾客还是只想要克重的，就先选了一款她之前看的克重的项链。然后选吊坠的时候，就拿了五个九的来对比，塑造了产品的价值，售后优势。

又说要让她多享受生活什么的，女儿上次请假陪她来检查，今天又请假陪她复查，果然女儿是贴心小棉袄。

刚开始女儿就说，称一下那个五个九的有多重？我们就告诉她，这个是不称重的，称重的是四个九。

又拿出来让她对比，最后选了一个7000的五个九的吊坠，也是很高兴很满意地离开了。

编辑

罗老师点评：

1、换款的顾客，虽然旧料没带，同样也是按正常接待流程。试戴，了解需求，推荐款式，了解顾客想法，第一次接待先了解清楚情况，为后面跟进做铺垫。

2、跟进的时候，不要只是单纯问顾客，什么时候拿旧料过来换，这样会显得你的销售意识特别重，容易对你产生反感。原本是想换的，但是被你这么一问，可能就去别家换了。而是从之前的聊天话题找切入点，了解顾客什么时候复查。

3、顾客最后之所以转变观念，主要是两个方面：

一是，和顾客的关系聊得比较好了，没有刚进店时那么抗拒。

二是，通过前后多次对比，还是觉得一口价款式好看，因为顾客本来就是买来戴的。