珠宝销售技巧：不管什么样的顾客进店，都是保持着一颗平常心。顾客买还是不买，真的无所谓，主要考虑的是……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解148：

第57课：提升亲和力

接待客人时候怎么样去改善自己的亲和力说话语气？

问题：

1、你觉得，亲和力是怎么来的？

2、哪些具体做法可以提高亲和力？

3、写一个案例，你或者亲和力好的同事怎样接待？顾客感觉怎样？

珠宝销售技巧1：内部群讲解

先想一个问题，为什么想改善亲和力？

主要是因为，销售接待的时候不能很好和顾客拉近距离，感觉聊天比较生硬，说话不能走进顾客内心，接待顾客感觉不自然。

回想一下，是不是这样？

所以才会想提升亲和力，拉近顾客距离，最后实现成交。

亲和力，只是接待过程的一个影响因素。如果想真正提高成交率，除了亲和力以外，还要加强其它方面的基本功。

比如，

你的亲和力好，顾客愿意跟你聊，你要懂得，怎样从闲聊过渡到了解需求，再到切入产品。

切入产品之后，你塑造价值的话术要跟上，才能吸引顾客。

产品选好之后，还要用到解除顾客疑虑的销售预案，这些预案，是你平时有空要反复做自我演练的。

所以，亲和力可以是接待前期的一个突破口，但是后面的销售基本功，也要跟上才行。

很多销售把亲和力，当作解除顾客防备心的一种工具。其实，真正的亲和力，应该是发自内心的。

比如，

看到阿姨抱着小孩进店，你的第一反应是，想逗一逗他，真心觉得可爱。而不是出于销售技巧的反应，刻意地夸小孩子可爱。

再比如，

你看到顾客穿某种风格的衣服，也是你喜欢的类型，那你会跟他聊聊衣服的话题。

这种是发自内心的，而不是为了跟顾客套近乎，刻意去夸她的衣服好看。

当你跟顾客的聊天话题是发自内心的，你表现出来的行为就会很自然，顾客会感受到你的真诚。

顾客觉得你真诚，他也会用同样的方式对你，你们之间的距离拉近了。

这就是亲和力的体现。

珠宝销售技巧2：技巧和真诚

但是，

如果你只是刻意表现出，跟顾客有共同的话题，或者刻意让顾客觉得，你在关心他。

这种动作，是以销售成交为导向的，对你的销售能力要求比较高。除非你能找到顾客在意的点，并且，你说的话术也有吸引力，那你和顾客能拉近距离。

比如，

你想夸男士送礼很有心。

话术：

现在很多男士都重视520这个节日，都会给老婆或者女朋友买礼物。这几天就有很多男士过来买，他们主要看价格，选个差不多的就行了。

但是，我觉得你呢，应该是最用心的那个。

你会想到她平时的穿衣风格来选款，也会考虑到，和她的身材体型怎样搭配会更好。到时候，你送这个吊坠给她，她一定会很喜欢的。

而且，你还可以告诉她，

当时你选的时候，也是看了很多家，对比了很多家才选到的。

我觉得你女朋友听完，一定会被你感动的。

这种话术，是属于技巧层面的，你夸赞顾客，要用事实来说明。而且，你还要给顾客具体的理由，为什么你会这样说他。

顾客听完，才会相信你说的是真的。

如果你还不能想到这样的话术，那你提升亲和力最好的方式，

就是，真诚。

拿我自己来说，

做销售前期，因为技巧方面的东西还不是很熟练，接待的时候都会很刻意去想，怎样让顾客相信我？怎样给顾客留下好的印象？

所以在跟顾客聊的时候，就会比较生硬。

到后期业绩稳定了，接待方面的能力也都熟练了，不管什么样的顾客进店，都是保持着一颗平常心。

顾客买还是不买，真的无所谓。

主要考虑的是，这个顾客进店，我能先给他带来什么有价值的东西。

因为我知道，

只有顾客先感受到价值，他才会留下来；

只有留下来，才有可能成交。

如果刚开始接待，就想着最后成交的问题，你前面的接待都不会做得好。

所以我的做法是：

不懂钻石的顾客进店，我可以给他讲讲钻石的专业知识。

选款没什么主见的顾客进店，我可以教他怎么选到合适的。

随便看看的顾客，他想知道哪方面，就给他讲哪方面的东西。

想对比的顾客，可以给他讲不同品牌之间的差异点。

再比如，

除了产品方面的话题以外，还有其它和产品无关的话题：

拍婚纱照选片的话题；

筹备婚礼摆酒的话题；

男士求婚的话题；

平时节日送礼的话题；

上班工作的话题。

珠宝销售技巧3：销售基本功

我可以跟顾客聊的，基本上就这些，话题不会太多。但是只要是跟顾客有关系，或者他想知道的，我就可以跟他聊。

当我聊的话题是顾客感兴趣的，他就会觉得我比较好聊，有亲和力，觉得我懂他们的想法。这时候，跟顾客的距离拉近了。

后面再了解需求推荐产品，就会变得轻松很多。

所以，你想提升自己的亲和力，

要么，你在话术技巧方面很熟练，能把话说进顾客内心。让顾客觉得，你很懂他，知道什么是他想要的。

要么，就用你的真诚接待顾客，先不考虑成不成交的问题。你看到顾客，内心感受是什么，就跟他聊，想到什么聊什么。

刚开始有些聊得来，有些聊不来。随着接待的次数越多，慢慢的，你对不同类型顾客的话题就有了，亲和力自然就会提升。

你们可以留意一下身边的同事，谁的亲和力比较强。

他跟顾客聊的时候，一定是比较放松的，不会太拘束，也不会太着急成交。先给顾客留下好的印象，后面再提销售的东西。

基本都是这样。

而且，他们不只是亲和力好，在介绍产品，推荐款式方面，都比较熟练。

说白了，

当你对销售需要具备的能力，都已经很熟练，对不同类型顾客需求和想法都了解，对业绩不会太过在乎，而是把焦点先放在顾客身上。

你接待的时候，就会比较自然，

自然的情况下，把你原有的能力水平发挥出来，你给顾客的感觉，就是有亲和力的。

小结：

思考一个问题：

为什么顾客不告诉你真实想法？