珠宝销售技巧：想让员工进步快，可以换一种引导方式，分成5个步骤……

珠宝销售案例：

老师，怎样带员工进步会快一些？教过的东西老是记不住，下次遇到同样顾客问题还是不会说。教的时候也说懂，但是做又是另一个样，急死我了。

珠宝销售技巧1：根本原因

带员工进步比较慢，主要看两个方面：

一是，员工自身的理解能力；

二是，店长的培训方式。

脑子比较活的员工，一般上手会快一些，但是，也不是说反应慢的员工就教不会。只要员工能简单听话照做，理解能力不是什么大问题，只是需要时间而已。

反而，我认为店长的培训方式，更为关键。

很多人的常规做法是这样的，员工犯错的时候，会直接告诉他们正确的做法，说完就结束了。店长以为员工下次应该会长记性，结果，还是会有下一次。

为什么会这样呢？

因为从店长角度，这些问题很好解决啊，你自己就是这么做过来的。只不过，站在员工的角度看，你认为容易解决的问题，对他们来说，却很难。

所以，你直接教员工方法，直接给答案，他们是练不好的。

想让员工进步快，可以换一种引导方式，分成5个步骤：

第一步，发现对方问题；

第二步，描述常规的错误做法；

第三步，帮他分析问题原因；

第四步，给出解决方法；

第五步，用自己的案例举例说明。

下面用一个案例给你演示。

珠宝销售技巧2：对话引导

第一步，发现对方问题。

顾客看完款式，说要回去考虑一下，员工不知道怎么跟进。

第二步，描述常规的错误做法。

我：很多时候，顾客说要考虑一下，你觉得是因为不着急买，打算再继续跟进。后面跟进会问顾客考虑得怎么样，或者给他发活动信息，结果顾客没回复了。

你之前是不是有遇到这样的情况？

员工：是啊，不知道为什么不回复。有时候也会打电话问顾客，他说不需要。

第三步，帮他分析问题原因。

我：其实，顾客第一次看完不买，很正常。关键是什么呢？

你要先了解清楚他的需求情况，才能判断这个顾客是近期打算买？还是今天只是先来看看。

如果真的是那种不着急买的顾客，你给他发活动是没用的。反而会让顾客觉得，你就想着让他买。虽然顾客表面跟你说，回去考虑一下，实际上只是礼貌地拒绝你。

要是那种近期购买的顾客，可能看完还要去对比。

这都没关系，重点是：

你有没有了解清楚需求呢？

比如，

顾客的婚期什么时候？

预算多少？

对你推荐的款式是否满意？

如果不满意，他是想要什么样的款式？

对你报的价格能接受吗？

如果觉得贵了，他自己想要的价格又是多少？

这些问题，你有没有问清楚呢？

员工：没问那么详细，顾客想看的都拿给他试戴了，有一款觉得还可以，但是没问价格。

我：所以啊，你对顾客需求不了解，后面跟进很盲目，结果只会是我刚才说的那样。

员工：那我要怎么做呢？

第四步，给出解决方法。

我：这个顾客下次再尝试邀约吧，能约回来的话，下次记得了解清楚需求。不过，这个顾客再回店的可能性不大。

不用纠结这个订单了，现在你最需要做的，不是考虑怎样成交这个顾客，这种情况就算是我跟进，也不一定能成交。

你再去熟悉了解需求的16个问题吧。

不是简单背下来就结束了，还有间接提问的方式也要练。顾客对你有防备心的时候，直接提问是问不出来的，只能用测试的方式，间接去了解。

16个问题还记得吗？

员工：之前背下来了，现在记不太清楚。

第五步，用自己的案例举例说明。

我：这些问题必须印到你脑子里，不光只是简单地背，还要做自我演练。自己演练多了，到真正接待的时候，才会用起来。

我刚开始做业绩的时候，也是跟你一样，第一次接待没了解清楚需求，后面跟进顾客老是不回复。后来通过自己不断总结反思，才知道是怎么回事。

然后就把这些需求问题天天读，天天背，背得滚瓜烂熟，再假设自己接待的时候，应该怎么问比较好。就这样不断摸索，后来就熟练了。

当我第一次接待能了解清楚需求，就算顾客当天不买也没关系，后面跟进也知道从哪方面去切入，用什么理由能吸引顾客回店。

你是不是希望也能做到这样呢？

员工：当然想啊。

我：所以先按我说的去做，把16个问题的直接提问和间接提问都背熟，给你两天时间。背完过来找我，再教你下一步怎么做。

案例就先演示到这里，

你有没有发现，我教员工的方式跟你有什么不一样吗？