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    店长带员工,进步最快的方式

    来源:      2020-5-7 8:46:22      点击:
    珠宝销售技巧:想让员工进步快,可以换一种引导方式,分成5个步骤……


    珠宝销售技巧1010:店长带员工,进步最快的方式


    珠宝销售案例:


    老师,怎样带员工进步会快一些?教过的东西老是记不住,下次遇到同样顾客问题还是不会说。教的时候也说懂,但是做又是另一个样,急死我了。


    珠宝销售技巧1:根本原因


    带员工进步比较慢,主要看两个方面:

    一是,员工自身的理解能力;

    二是,店长的培训方式。

    脑子比较活的员工,一般上手会快一些,但是,也不是说反应慢的员工就教不会。只要员工能简单听话照做,理解能力不是什么大问题,只是需要时间而已。

    反而,我认为店长的培训方式,更为关键。

    很多人的常规做法是这样的,员工犯错的时候,会直接告诉他们正确的做法,说完就结束了。店长以为员工下次应该会长记性,结果,还是会有下一次。

    为什么会这样呢?

    因为从店长角度,这些问题很好解决啊,你自己就是这么做过来的。只不过,站在员工的角度看,你认为容易解决的问题,对他们来说,却很难。

    所以,你直接教员工方法,直接给答案,他们是练不好的。

    想让员工进步快,可以换一种引导方式,分成5个步骤:

    第一步,发现对方问题;

    第二步,描述常规的错误做法;

    第三步,帮他分析问题原因;

    第四步,给出解决方法;

    第五步,用自己的案例举例说明。

    下面用一个案例给你演示。

    珠宝销售技巧1010:店长带员工,进步最快的方式


    珠宝销售技巧2:对话引导


    第一步,发现对方问题。

    顾客看完款式,说要回去考虑一下,员工不知道怎么跟进。

    第二步,描述常规的错误做法。

    我:很多时候,顾客说要考虑一下,你觉得是因为不着急买,打算再继续跟进。后面跟进会问顾客考虑得怎么样,或者给他发活动信息,结果顾客没回复了。

    你之前是不是有遇到这样的情况?

    员工:是啊,不知道为什么不回复。有时候也会打电话问顾客,他说不需要。

    第三步,帮他分析问题原因。

    我:其实,顾客第一次看完不买,很正常。关键是什么呢?

    你要先了解清楚他的需求情况,才能判断这个顾客是近期打算买?还是今天只是先来看看。

    如果真的是那种不着急买的顾客,你给他发活动是没用的。反而会让顾客觉得,你就想着让他买。虽然顾客表面跟你说,回去考虑一下,实际上只是礼貌地拒绝你。

    要是那种近期购买的顾客,可能看完还要去对比。

    这都没关系,重点是:

    你有没有了解清楚需求呢?

    比如,

    顾客的婚期什么时候?

    预算多少?

    对你推荐的款式是否满意?

    如果不满意,他是想要什么样的款式?

    对你报的价格能接受吗?

    如果觉得贵了,他自己想要的价格又是多少?

    这些问题,你有没有问清楚呢?

    员工:没问那么详细,顾客想看的都拿给他试戴了,有一款觉得还可以,但是没问价格。

    我:所以啊,你对顾客需求不了解,后面跟进很盲目,结果只会是我刚才说的那样。

    员工:那我要怎么做呢?

    第四步,给出解决方法。

    我:这个顾客下次再尝试邀约吧,能约回来的话,下次记得了解清楚需求。不过,这个顾客再回店的可能性不大。

    不用纠结这个订单了,现在你最需要做的,不是考虑怎样成交这个顾客,这种情况就算是我跟进,也不一定能成交。

    你再去熟悉了解需求的16个问题吧。

    不是简单背下来就结束了,还有间接提问的方式也要练。顾客对你有防备心的时候,直接提问是问不出来的,只能用测试的方式,间接去了解。

    16个问题还记得吗?

    员工:之前背下来了,现在记不太清楚。

    第五步,用自己的案例举例说明。

    我:这些问题必须印到你脑子里,不光只是简单地背,还要做自我演练。自己演练多了,到真正接待的时候,才会用起来。

    我刚开始做业绩的时候,也是跟你一样,第一次接待没了解清楚需求,后面跟进顾客老是不回复。后来通过自己不断总结反思,才知道是怎么回事。

    然后就把这些需求问题天天读,天天背,背得滚瓜烂熟,再假设自己接待的时候,应该怎么问比较好。就这样不断摸索,后来就熟练了。

    当我第一次接待能了解清楚需求,就算顾客当天不买也没关系,后面跟进也知道从哪方面去切入,用什么理由能吸引顾客回店。

    你是不是希望也能做到这样呢?

    员工:当然想啊。

    我:所以先按我说的去做,把16个问题的直接提问和间接提问都背熟,给你两天时间。背完过来找我,再教你下一步怎么做。

    案例就先演示到这里,

    你有没有发现,我教员工的方式跟你有什么不一样吗?

    珠宝销售技巧1010:店长带员工,进步最快的方式